資料請求や問い合わせフォームに入ってきたリードを、営業・インサイドセールスがフォローする体制の企業では、フォームで取得する情報が営業活動の起点になります。「項目を減らしてコンバージョン率を上げたい」と思っても、営業から「情報が足りない」と言われてしまう——そんな経験はありませんか。
フォームの離脱を減らすには「項目数を減らすべき」というのが定説です。実際、項目数が多いほど離脱率が上がることはデータでも示されています。しかしBtoBフォームには、簡単には項目を減らせない事情があります。
この記事では、項目数と離脱率の関係を正しく理解した上で、営業・インサイドセールスと連携するBtoBサイトならではの「減らさずに解決する」アプローチを紹介します。
フォームの項目数と離脱率の関係
フォームの入力項目が増えるほど、ユーザーが途中で離脱しやすくなるのは直感的にも分かります。調査や事例では、項目数を絞り込むことでコンバージョン率が大きく改善した例が多数報告されています。
一般的に言われているのは、「必要最低限の項目に絞るほどコンバージョン率は上がる」という原則です。
なぜ項目が多いと離脱するのか。主な理由は3つです。
- 入力の手間が増える — 画面をスクロールするたびに「まだあるのか」と感じる
- 個人情報を出したくない — 住所や電話番号など、必要性が分からない項目への不信感
- 時間がかかる — 移動中や隙間時間にフォームを開いた場合、途中で離脱しやすい
BtoCのフォームであれば、メールアドレス1項目だけで登録を完了させるサービスも珍しくありません。しかしBtoBでは事情が異なります。フォームから入ってきたリードに対して営業・インサイドセールスがすぐにアプローチするには、会社名や連絡先など最低限の情報が揃っていることが前提になります。
なぜBtoBフォームは項目を減らしにくいのか
会社名とメールアドレスがあれば営業メールは送れます。ただ、情報が揃っているほど営業アプローチの質が上がります。
- 部署名・担当者名：受付突破率が上がり、適切な担当者に繋いでもらいやすくなる
- 電話番号：架電でのアプローチがしやすくなる
- 従業員数・業種：自社サービスとの相性を事前に判断でき、提案の精度が上がる
問題の本質は「項目数」ではなく「入力の手間」
ここで少し視点を変えてみます。
ユーザーが離脱するのは、本当に「項目数が多いから」なのでしょうか。
たとえば、会社名を数文字入力して候補を選ぶだけで、住所・電話番号・郵便番号・法人番号まで一気に補完されるとしたら。7〜8項目が埋まるのであれば、「項目が多い」という体感は大きく変わります。
離脱の本当の原因は「入力する手間と時間」です。項目数そのものよりも、「どれだけ手を動かさなければならないか」という入力コストが、離脱率を左右しています。
入力サジェスト（補完）で、項目を減らさずに離脱を減らす
BtoBフォームの入力コストを下げる具体的な方法が、会社情報の入力サジェスト（補完）です。
会社名の一部を入力するだけで候補がサジェストされ、選択するだけで以下の項目が補完されます。
■ 取得可能なデータ
- 法人番号・企業名・本社住所
- 代表者名・業種・資本金・従業員数・創立年
- 電話番号・公式サイトURL・お問い合わせフォームURL
※情報が非公開など、取得できない企業もあります
この機能を提供しているのがBizDeli（ビズデリ）です。既存のフォームにスクリプトを追加するだけで導入でき、HubSpot・Contact Form 7・HTMLフォームなど主要なフォームツールに対応しています。kintoneプラグインはベーシックプラン（有料）で利用できます。
入力サジェスト（補完）のメリットは離脱率を下げるだけではありません。手入力による表記ゆれや入力ミス（「株式会社」の位置、住所の全角・半角など）がなくなるため、CRMや営業管理ツールに蓄積されるデータの精度も上がります。正確な法人データが蓄積されることで、企業検索やセグメント分けの精度も向上し、「株式会社〇〇」と「㈱〇〇」が別レコードとして重複登録される問題も防げます。
→ BizDeliの詳しい機能は「BizDeli（ビズデリ）を使って入力フォームのコンバージョン率をアップする方法」をご覧ください。
まとめ
「項目を減らしたい」マーケと「もっと情報が欲しい」営業——この食い違いはBtoBフォームでよく起きます。
ただ、離脱の本当の原因が「項目数」ではなく「入力の手間」であれば、項目を減らさなくても解決できます。営業が動きやすい情報量を保ちながら、入力コストを下げる。そのための現実的な手段が入力サジェスト（補完）の導入です。
BtoBフォームへの入力サジェスト機能を提供するSaaSがBizDeli（ビズデリ）です。既存フォームにスクリプトを追加するだけで導入でき、無料プランから始められます。まずは試してみてください。
ちなみに、フォームや電話番号を通じてリードとの接点を増やせても、日々の電話対応そのものに工数がかかっているという声もよく聞きます。特に一次対応（受電・要件のヒアリング・担当者への取り次ぎ）に人手を割けない企業には、AIが電話応対を代行する「miraifon（ミライフォン）」のようなサービスも選択肢になります。着信内容は自動で記録・通知されるので、フォームと電話、両方の入り口をまとめて効率化したい方は覗いてみてください。
